如果客户要回扣

    “如果客户要回扣，你怎么处理？”经常有朋友问我这个问题。

    “回扣问题”本身是个两难的话题，对于很多销售来说，觉得不给客户回扣，那可能拿不到项目；给了回扣，公司又会担心你暗吃回扣或者还是没有作用。这个问题本身，也没有一个确定的答案，只是考验销售的经验、应变的能力。

     遇到这种问题时，我觉得个人本身首先要好好想想，首先，做一个评估，在这个项目上，我们的产品占了多大的优势；假设自己在产品和技术上都OK，我就心中有数了，接着考虑下一步。其次，要明白是谁在要回扣如果给了，是不是真能解决问题。现在都是集体决策，只搞定一两个人，反而把已经到手的定单弄丢了。如果要回扣的人说话算数，那么可以考虑第三步，这时，我要看公司是否值得为这件事冒险。如果项目对公司非常重要，我会了解客户对钱的期望值，之后马上向公司请示，说明情况后请更高领导定夺，具体操作时，我的上司必须在场。